מאמרים

עסקים משפחתיים מרוויחים יותר, אבל לא כולם

4 גורמי המפתח שעושים את ההבדל בין עסק משפחתי משגשג לעסק מדשדש.

מחקרים מלמדים שעסקים משפחתיים שעולים על המסלול, נהנים מרמת ביצועים ורמת רווחיות גבוהה יותר ביחס לעסקים אחרים. אך לא כל העסקים המשפחתיים מרוויחים יותר: חלקם מתקשים לייצב את המערכת בשנים הראשונות, באופן החושף אותם לסכנות רבות. מהן הפעולות שיעלו את העסק על דרך המלך, בשנים הראשונות לפעילותו?

אחד היתרונות של העסק המשפחתי הוא המחויבות הגבוהה של בני המשפחה להצלחת העסק. אך לעיתים, היתרון יכול להפוך לחיסרון. כאשר אני שומעת בעסקים משפחתיים שאני מלווה משפטים דוגמת "לא משנה מה, הילדים שלי יכנסו לעסק" – וכאשר אמירה זו מלווה בשיבוץ בן משפחה לתפקיד שאינו תואם את כישוריו, הביצועים של העסק עלולים להיפגע באופן ניכר. כך למשל בן משפחה שמונה לתפקיד מנהל השיווק בעסק ללא ידע או כישורים מתאימים, עלול לבזבז את תקציב השיווק על מהלכים שלא מניבים תוצאות. בהיעדר יכולת לגייס לקוחות ולהגדיל את מחזור המכירות באמצעות אפיקי השיווק באופן יעיל, העסק עלול להיכנס לקשיים.

על מנת לוודא שהמעורבות המשפחתית מקדמת את העסק ולא מעכבת אותו, חשוב לבצע תיאום ציפיות עם כל בן משפחה שנכנס לעסק. תיאום הציפיות מורכב מ- 4 שלבים:

שיבוץ לתפקיד המתאים

במיוחד במקרים שבהם העסקת בן משפחה היא עובדה מוגמרת, חשוב לוודא שהוא מאייש את התפקיד הכי נכון עבורו ועבור העסק. לשם כך, חשוב תחילה למפות את התפקידים הדרושים בעסק, ולכתוב את הגדרות התפקיד של כל אחד מהם. במסגרת הגדרות התפקיד יש להתייחס לדרישות, לכישורים הנחוצים ולתחומי האחריות של התפקיד.

לאחר שהגדרות התפקיד מופו, חשוב למפות גם את הכישורים והיכולות של בן המשפחה: האם למשל הוא יותר וורבאלי או אנליטי? האם יש ברשותו הכשרות או ניסיון תעסוקתי, שרלוונטיים יותר לתפקיד מסוים בעסק? איתור התפקיד התואם את כישוריו של בן המשפחה ואת צרכי העסק, הוא הבסיס למקסום התפקוד והביצועים.

תיאום ציפיות בעת הכניסה לתפקיד

כאשר מכניסים לעסק בן משפחה, על אחת כמה וכמה אם מכניסים אותו כי "ככה צריך", פעמים רבות לא ברור לשני הצדדים מה באמת מצופה ממנו. זאת בשונה מעסקים אחרים, שבהם גיוס עובדים מתבצע עפ"י צורך מוגדר (למשל צריך עובד במחסן או תגבור של מחלקת המכירות). העובד יתקשה לתפקד בסיטואציה שבה הוא אינו יודע בבירור מה מצופה ממנו: מהם תחומי האחריות שלו, מהם היעדים היומיים, השבועיים והחודשיים ואילו פעולות עליו לבצע.

ולכן, אחרי שהגדרתם את התפקיד, חשוב לבצע תיאום ציפיות עם בן המשפחה בעת כניסתו לתפקיד. לאחר ביצוע תיאום הציפיות, יקרה אחד מהשניים: בתרחיש הראשון, בן המשפחה יבצע את התפקיד בהתאם למצופה. בתרחיש השני, ייווצרו פערים בין ההגדרות שיצרתם לביצוע התפקיד בפועל.

במקרה כזה, בהנחה שבוצע תיאום ציפיות, קל "לפרק" את חוסר הנעימות ולהגיד לבן המשפחה מה עובד פחות טוב. ברגע שכל בן משפחה יודע מה מצופה ממנו, הרבה יותר קל להגיד לאחות הגדולה או לגיס מה צריך לעשות, בלי להיקלע לריבים טעונים.

בשני התרחישים, תיאום ציפיות המבוסס על הגדרות תפקיד מסודרות יוביל למילוי התפקיד בצורה טובה יותר, לרווחת העסק ובני המשפחה.

צמצום פערים בין המצוי לרצוי

לעיתים, נוצרים פערים בין תיאום הציפיות לבין הביצוע בפועל, כתוצאה מחוסר ידע או היעדר כישורים מתאימים. במקרה כזה אפשר לפעול לצמצום הפערים באמצעות שניים מהיתרונות הגדולים של העסק המשפחתי: תחושת המחויבות והנכונות לעזור זה לזה. את היתרונות האלו אפשר לתרגם לחניכה ועזרה האחד לשני בתוך העסק, או באמצעות קורסים והכשרות חיצוניות.

כלים לשיפור ביצועים

עסקים משפחתיים רבים שאני פוגשת מבצעים הפרדה מוחלטת בין חלוקת המניות או הרווחים לבין רמת הביצועים של בני המשפחה שעובדים בעסק. "כל הילדים מקבלים סכום / אחוזים זהים" הוא משפט שאני שומעת הרבה, ואינו מעודד חשיבה פרודוקטיבית: אח אחד יכול לעמוד ביעדים, לעומת אח אחר שלא מבצע את המוטל עליו מתוך הרגשה ש"אבא לא יפטר אותי אף פעם", ושאת הבונוס השמן הוא בכל מקרה יקבל. על מנת לחבר את כל בעלי התפקידים למטרות העסקיות, חשוב להגדיר לכל תפקיד יעדים ומתוכם לגזור את חלוקת הרווחים. יעדים אלו יעגנו את תיאום הציפיות ואת דרישות התפקיד גם ברמת התגמול.

ברגע שהתגמול יהיה מחובר לרמת הביצועים, הוא יתמרץ את בני המשפחה למתוח יכולות ולשפר ביצועים. לחילופין, מעובד שאינו עומד ביעדים פעם אחר פעם ואינו ממלא את תפקידו כמצופה, צריך לדעת להיפרד. גם אם הוא בן משפחה.

ביצוע תיאום ציפיות יאפשר לעסק המשפחתי ליהנות מכל העולמות: גם מרמת מחויבות גבוהה שמאפיינת את העסקים המשפחתיים, וגם מעובדים המתאימים לתפקיד וחותרים לשיפור ביצועים.

הכותבת היא ענבל מבס, הבעלים של חברת "משפחה בע"מ" ומפתחת אסטרטגיית "להעריך מחדש, לחשוב מחדש, להתאים מחדש" – גישה למקסום הפוטנציאל של העסק המשפחתי.

דילוג לתוכן